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記者 陳苓云/台北報導

看電影不只可以學英文,還能學業務!業務員的成就感與薪資報酬高,卻也背負龐大的業績壓力,這時不妨坐下來看電影紓壓,向風靡全美的實境節目《誰是接班人》借鏡同行經驗。中華民國職工福利發展協會開設「看電影學業務-B2B銷售技巧班」,由業務經驗豐富的希望種子國際企管顧問公司負責人林明樟擔任講師,讓你輕鬆成為業務高手!

80/20法則 修練顧客讀心術
《誰是接班人》中,參賽者競相爭取美國房地產大亨唐納˙川普的接班大位,絞盡腦汁提升銷售業績。旁觀者清,林明樟老師說:「能夠脫穎而出的業務,都懂得把握80/20法則,集中火力提高『客戶總數』、『購買金額』、『購買次數』這三個對提升業績最有幫助的項目。」林明樟老師請所有學員舉起雙手,快速變換七跟四的手勢,他說:「做任何事情都是相同的道理,只要不斷練習,最後就會變達人。」因此想衝高業績,第一個步驟就是重整時間管理,將精力花在刀口上。

影片中提到:「一個好業務懂得隨時觀察顧客,來決定要用哪種策略說服對方。」所以雖然躲避陌生人視線是人之常情,但業務員卻必須在四目相交時解讀顧客心思、情勢優劣。林明樟老師將課堂學員分為兩人一組,練習互相凝視的耐力,「如此才能化明為暗,不著痕跡的掌握主導權。」

多問少說 重新定義顧客  
精通顧客讀心術的原則,是謹記:「顧客跟你想的不一樣。」一廂情願的推銷是讓業務員喪氣而歸的主因,林明樟老師發下白紙,要求每位學員重新定義客戶。要真正了解顧客的想法,就必須將心比心,考量顧客的GDP-Goal目標、Desire意願、Pain point痛點,然後找出能夠為對方解決問題的產品價值,這樣的銷售方案便能讓客戶心甘情願買單,避免淪為價格戰廝殺;除了站在顧客立場,不妨進一步思考產業鏈各環節與客戶間的利益關係,從客戶的客戶、客戶潛在競爭者、供應商等角度出發,為顧客找出其所忽略的盲點,這就是最高竿的「顧問式銷售」!

成功進行「顧問式銷售」,得宜的話術運用與事前準備一樣重要。可能讓業務員們大吃一驚的是,正確的銷售話術是:「問比說重要。」話太多是常見的業務員通病,也是引起顧客反感的主因。切記要有技巧的利用問話,引導客戶自行說明問題需求,讓他們自己體會到問題的嚴重性,最後業務員再提出以銷售產品為中心的問題解決方案,避免一見面就猴急的介紹自己,「永遠把顧客放在主位,才能以退為進。」林明樟老師指出。

事半功倍的「顧問式銷售」,若未經刻意練習,即使累積十年經驗也無法體會;更詳盡的業績成長技巧與豐富實例,都被囊括近「看電影學業務-B2B銷售技巧班」。中華民國職工福利發展協會也將陸續在中南部開設本課程,詳細課程資訊歡迎參考:http://ewda.tw/modules/ewda_action/ 

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